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Le Groupe PSA compte doubler ses ventes mondiales de véhicules d’occasion d’ici à 2021

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L’activité véhicule d’occasion figure parmi les piliers du plan de croissance rentable du Groupe PSA, avec l’objectif d’atteindre 800 000 ventes d’ici à 2021, tout en multipliant par quatre les profits. Marc Lechantre, directeur de la nouvelle Business Unit VO du constructeur, rappelle qu’aujourd’hui, « près de la totalité des ventes VO du groupe se font en Europe. Une partie de la croissance devra donc être tirée par l’international, qui devra même représenter 25 % des 800 000 ventes. Le potentiel est fort sur des marchés aujourd’hui non structurés comme la Chine ou l’Amérique du Sud. Mais le véhicule d’occasion peut également servir de ‘poisson pilote’ sur des marchés où PSA n’est pas ou très peu implanté, comme l’Afrique notamment. Le véhicule d’occasion accompagnerait alors l’activité après-vente multimarque du groupe, qui a la même vocation ».

D’autre part, la croissance et le profit viendront d’une occupation de tous les canaux de vente de véhicules d’occasion, y compris celui des ventes entre particuliers (CtoC). « Ces clients sont sur de grandes plateformes, mais l’expérience de vendeur n’est pas un évidente pour un particulier. Il ne sait pas toujours à quel prix vendre son véhicule et quel est son état réel. Il a également besoin de sécurité pour le paiement. De la même façon, l’acheteur a besoin de réassurance sur la qualité du véhicule qu’il va acheter. Il y a donc des services à apporter à ces clients et nous avons des projets dans ce domaine », indique M. Lechantre.

Le gros de la croissance viendra tout de même des ventes BtoC et BtoB. Pour cela, le constructeur a ajouté une corde à son arc en prenant 30 % du capital du site Aramisauto, spécialiste de la vente de véhicules d’occasion en ligne et du rachat au comptant de véhicules. L’objectif est de s’appuyer sur le savoir-faire d’Aramis sur le canal numérique. Mais « nous avons besoin de continuer à développer nos ventes à réseaux, parce que beaucoup de clients vont dans le réseau pour trouver leur voiture d’occasion. Et nous avons besoin de développer les activités de financement et de pièces et services avec nos réseaux qui ont le professionnalisme et la capillarité nécessaire au traitement de ces clients », souligne le dirigeant.

PSA « analyse également l’intérêt du modèle d’Aramis consistant à centraliser le reconditionnement des véhicules » pour PSA Retail (le réseau en propre du constructeur), mais aussi pour les distributeurs qui le souhaiteraient. A terme, dans une logique « web to store », les distributeurs pourraient également servir de relai à Aramis sur le terrain pour la réception des véhicules et leur entretien.

En amont, la croissance des volumes nécessite un élargissement de l’approvisionnement. « C’est le sens d’Aramis comme de notre future présence sur le canal CtoC, puisque nous pourrons par exemple acheter à des particuliers leur véhicule s’il nous intéresse », explique Marc Lechantre. Entre également dans cette logique la nouvelle activité Free2Move autour de la mobilité. « Tous ces services de mobilité créent des véhicules d’occasion différents de ceux du marché des particuliers. C’est donc une opportunité pour nous, mais c’est aussi un risque si les flottes ne sont pas pensées dès le départ comme de futurs VO », analyse-t-il. (AUTOACTU.COM 5/4/17)

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